수도권에서 고가의 타운하우스를 분양중인 A사의 대표는 최근 한 계약자로부터 대금 마련에 어려움을 겪고 있다는 사연을 전해 듣고는 '해결사'를 자임하고 나섰다. 이 계약자는 보유 토지를 담보로 은행에서 대출을 받아 대금을 치를 예정이었지만, 해당 토지가 일종의 맹지여서 담보 대출액이 예상보다 크게 미달하게 된 것. 이에 A사 대표는 지적도를 살펴본 결과, 해당 토지와 도로 사이에 소규모 시유지가 끼어 있어 토지가치가 저평가 되어있다는 사실을 발견하곤, 곧바로 해당 구청과 시청에 시유지 매수 청구를 하도록 했다.
누적된 미분양에 시름을 앓고 있는 주택건설업체들이 고객의 마음을 사로잡기 위해 팔을 걷어 붙였다. 잠재 고객을 대상으로 한 신규 계약 유치는 물론 기존 계약자의 연체 등을 방지하기 위해 개별 민원 해결에도 자기 일처럼 앞장서고 있는 것. 한 대형업체 관계자는 "6억 이상의 고가 대형 미분양이 넘쳐나면서 기존 계약자라 하더라도 대출 규제 등으로 인해 자금 마련이 여의치 않기 때문에 전화 상담 등을 통해 개별 민원을 파악한 뒤 이의 해결에 도움을 줄 수 있는 방법을 찾는데 적극 나서고 있다"고 전했다.
신규 계약 확보 및 기존 계약 유지를 위해 '문화 마케팅'도 한층 강화되는 추세다. H사는 정기적으로 지방 미분양 아파트를 새로 계약하는 고객들을 고급 호텔로 초청, 식사를 대접하고 있다. 이 회사 관계자는 "서울 주택문화관에서는 기존 계약자를 초청해 무료로 꽃꽃이 등 문화강좌와 영화상영 서비스 등을 제공하고 있다"며 "지방의 경우 신규 계약 유치를 위해 의사.변호사 등 자금력이 있는 잠재 고객을 초청해서 식사자리를 갖기도 한다"고 설명했다.
아예 미분양 물건 계약자를 소개해주는 사람에게 200만∼300만원의 현금을 사례비로 지급하는 사례도 있다. 실제 한 중견업체는 이 같은 현금 마케팅 전략을 통해 계약률을 크게 끌어올렸다. 또 다른 중견업체 W사는 최근 광주에서 대형 미분양 물건 소개자에게 금 37.5g(한 냥) 황금열쇠를 지급하기도 했다. 이 밖에 대형 H사는 최근 고양시 모델하우스에서 지역 주민을 대상으로 프로골퍼와 연예인을 동원한 골프 클리닉 행사와 미술전시회 행사를 열어 높은 호응을 얻었다.
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